Product Led Growth voi olla Suomen seuraava kasvun valtti

Mikä on Product lead growth (PLG) ja miksi se on tärkeä? 

PLG eli Product Led Growth tarkoittaa mallia, jossa tuote on kasvun ajuri. Yleensä asiakas pääsee kokeilemaan, testaamaan ja käyttämään tuotetta helposti jo ennen varsinaista ostopäätöstä. Kun tuote toimii hyvin, asiakkaat innostuvat, ostavat, pysyvät ja voivat suositella sitä myös muille. 

Product Lead Growth asiakashankinta alkoi yleistyä jo vuonna 2016 eli kyseessä ei ole mikään uusi asia. Vaikka todella suuri osa kasvuammattilaisista tuntee mallin todelliset PLG asiakashankinta yritykset on edelleen Suomessa todella vähissä. 

PLG asiakashankinta ei todellakaan tarkoita pelkkää nappia verkkosivustolla. Suurin haaste on saada potentiaalinen asiakas innostumaan tuotteesta ja kokeilemaan sitä edes kerran. Ensimmäinen maksukin voi tapahtua perinteisellä laskulla, mutta tärkeintä on, että asiakas saa kokemuksen tuotteesta, huomaa sen hyödyt ja haluaa käyttää sitä jatkossakin. Skaalautuva Product Lead Growth asiakashankinta vaatii paljon muutakin ja usein sitä vauhditetaan monin eri tavoin kuten maksullisella mainonnalla, SEO:n avulla, kumppanimarkkinoinnilla sekä mm. perinteisellä myynnillä, vaikka malli itsessään alun perin tarkoittikin tuotteen tai ratkaisun avulla luotavaa kasvua. 

Miksi Product lead growth asiakashankinta ei vieläkään toimi Suomessa? 

Olemme tutkineet sekä suuryrityksiä että ohjelmistoalan yrityksiä ja nähneet useita haasteita digitaaliseen asiakashankintaan liittyen, mutta erityisesti yksi suuri ongelma on product lead growth asiakashankinnan tiellä. Asiakaspolut ja asiakaskokemus eivät vielä tue PLG:tä asiakashankintaa ja tämä jakautuu edelleen kahteen alahaasteeseen. Toinen on siis verkkosivuston asiakaskokemus ja toinen verkkosivuston ulkopuolinen kokonaisuus eli itse tuotteen sisällä tapahtuva kokemus, johon emme juuri keskity tässä yhteydessä. 

Toki haasteita on paljon muitakin eli pieni kotimarkkina tekee PLG asiakashankinnasta, prosessien testaamisesta ja liikenteen tuottamisesta vaikeaa. Lisäksi kilpailu Suomessa on vähäistä vaikean kielen ja pienen markkinan vuoksi eli usein on tehokkaampaa kasvaa aluksi perinteisin menetelmin, vaikka niillä skaalautuminen onkin vaikeampaa. Toki haasteita on muitakin, kuten esimerkiksi se, että usein SaaS ratkaisumme ovat laajoja ja varsin kalliita eli massamarkkinoille tehdyt ratkaisut tulevat yleensä maista, joissa kotimarkkinakin on suurempi. Kuitenkin kaikkein suurin haaste tutkimuksissamme on ollut verkkosivuston asiakaskokemuksen kehittäminen, joka on luonnollisesti hieman haasteellista, jos liikennettä ei ole kovin paljon. 

Vaikka asiakaskokemuksen kehittämisessä on omat haasteensa useita asioita voi tehdä varsin helposti liikennemääristä riippumatta. Hyvä asiakaskokemus on kuitenkin periaatteessa tosi yksinkertainen asia. Product lead growth asiakashankinta malli perustuu siihen, että kun asiakas tulee sivustolle (tai tuotteeseen), hänen pitäisi nähdä selkeä polku hänen tarpeistaan lähtien. Toiset asiakkaat tulevat sivustolle ilman taustatietoja ja toiset ovat perehtyneet ratkaisuun jo sivuston ulkopuolella. Sivustolla tulee voida edetä suoraviivaisesti osto- tai kokeilutapahtumaan, mutta toisaalta perehtymismahdollisuus on oltava olemassa niille, jotka sitä tarvitsevat. Kun osa ihmisistä haluaa testata ratkaisua niin toiset haluavat nähdä referenssejä tai vaikka vertailuja eli hyvä Product lead growth asiakashankinta ottaa huomioon erilaiset asiakkaat ja antaa heidän valita kuinka he etenevät ja päätyvä mahdollisesti asiakkaaksi. 

Tyypillisiä PLG asiakashankintaa vaikeuttavia sudenkuoppia ovat: 

• verkkosivusto on näyttävä mutta sekava, jolloin asiakas eksyy 

• testimahdollisuus on piilossa tai sitä ei ole ollenkaan 

• sisältö ei huomioi erilaisia asiakasryhmiä (toiset haluavat referenssejä, toiset käytännön demoja) 

• polku katkeaa kesken, esimerkiksi video tai esittely ei johda mihinkään seuraavaan vaiheeseen 

• asiakas ei siis voi edetä haluamallaan tavalla, silloin kun hän haluaa vaan tietoa puuttuu tai hänet ohjataan suoraviivaisesti esim. palaverin varaukseen, joka ei olisi vielä tarpeen 

Eli hyvässä kokemuksessa asiakas ei voi edetä silloin kun hän haluaa, kuten hän haluaa. Product lead growth asiakashankinnan onnistuminen edellyttää näiden esteiden poistamista. 

Itse product lead growth mallin onnistuminen edellyttää toki paljon muitakin asioita niin tuotteelta, ratkaisulta, liiketoimintamallilta, hinnoittelulta ja esimerkiksi asiakastuelta. Mutta tässä keskitymme siis sen keskeiseen osaan eli PLG asiakashankintaan. 

Mistä PLG:n polku alkaa? 

PLG-mallissa ensimmäinen tavoite ei ole tehdä kauppaa, vaan saada asiakas kokeilemaan tuotetta. Kun tuote tarjoaa heti arvoa, asiakas palaa sen pariin ja päätyy ostavaksi asiakkaaksi testijakson tai esimerkiksi tiettyjen vaiheiden tai tarvittavien uusien ominaisuuksien kautta. 

Käytännössä tämä tarkoittaa asiakashankinnan näkökulmasta: 

• helppoa kokeilua: asiakkaan pitää voida testata ja perehtyä ilman monimutkaisia esteitä 

• matalaa kynnystä: ensimmäinen maksu voi olla jopa laskulla, kunhan asiakas saa kokemuksen tuotteesta 

• jatkuvaa sitouttamista: kun asiakas huomaa hyödyn käytännössä, hän alkaa itse haluta jatkaa käyttöä 

PLG ei siis ole “osta heti verkosta” vaan “kokeile, innostu ja osta sen jälkeen”. 

Miten Suomalaiset yritykset voivat saada PLG asiakashankinnan onnistumaan? 

PLG:n rakentaminen ei ole rakettitiedettä, mutta se vaatii systemaattisuutta. Mitä aikaisemmin aloitat tekemisen ja optimoinnin sen parempi sillä kaikkia osa-alueita joutuu yleensä testaamaan ja optimoimaan kymmeniä kertoja ennen skaalausvaihetta. Tässä on kuitenkin todella yksinkertainen tarkastuslista, joka voi auttaa fokusoimaan kulloinkin oikeaan asiaan, vaiheittain: 

1. Sivuston ja kanavien pitää ohjata asiakas kokeilemaan ratkaisua tai ainakin perehtymään siihen huolella 

1. Tuotteen ensimmäisen käyttökokemuksen pitää olla niin hyvä, että asiakas haluaa jatkaa. 

1. Maksutavan ei tarvitse heti olla verkkokauppa tai edes verkkomaksu. Aluksi on tärkeämpää, että ensimmäinen kokemus syntyy helposti 

1. Asiakasta pitää ohjata eteenpäin pienin, mutta selkein askelin 

Kun nämä asiat ovat kunnossa, Product lead growth asiakashankinta malli alkaa tuottamaan tulosta. Suomalaisille yrityksille Product lead growth asiakashankinta voi siis olla kilpailuetu, koska markkinamme on pieni, kilpailu vähäistä ja siten maamme on erinomainen testimarkkina.  Parhaassa tapauksessa Product lead growth asiakashankinta malli tuottaa testiasiakkaita todella edullisesti verrattuna muihin asiakashankinta tapoihin nähden. Jos kyseessä on kansainvälisen kasvun case tarvittava asiakashankinta budjetti voi olla murto-osan perinteisen myynnin kustannuksista, vaikka mukana olisi merkittävääkin maksullista mainontaa, varsinkin alkuvaiheessa. 

Varhainen PLG asiakashankinnan aloitus kotimarkkinalla vauhdittaa skaalausta 

Ohjelmistotuote yritysten digitaalinen asiakashankinta ja PLG malli kulkevat käsi kädessä. Aluksi on toki saatava riittävästi oikeanlaista liikennettä, mutta varsinainen kasvu syntyy siitä, että asiakas saa tuotteen käsiinsä ja kokee sen hyödyt itse. 

Voit myös testata kuinka hyvin verkkosivustosi rakenne tukee jo nyt Product lead growth asiakashankintaa, sillä verkkosivuston asiakaskokemus on oltava kunnossa, jotta onnistumismahdollisuus olisi realistinen. Tee siis ilmaisen analyysi esimerkiksi CX Tailor työkalulla tästä: 

https://cxtailor.com/free-website-lead-generation-analysis/ 

Tsemppiä kasvuunne ja Product lead growth asiakashankinta menestykseen!